線下零售“千億蛋糕”正在出讓，折扣倉儲等新業態的春天真的來了？
發布時間：2024-02-13 點擊：155
近兩年，倉儲會員店與折扣店模式在中國零售市場日漸升溫。傳統零售巨頭加速布局的同時，一些本土新勢力玩家也紛紛涌現，中國零售行業呈現著發展的新形勢與新格局。
作為新型的線下零售業態，倉儲會員店與折扣店模式的熱勢背后，實則是零售底層邏輯的變革。加之，受疫情等因素影響，我國傳統超市的開店速度大幅放緩，此類新型線下零售業態掀起了一股勢不可擋的崛起浪潮，備受業界矚目。
雖然增勢迅猛，不過當前，新型線下零售業態在中國市場的滲透率依然較低。新型線下零售業態的春天真的到來了嗎?我們又該怎樣看待線下零售業態的變革與趨勢?其間又有哪些投資機遇?
華興新經濟基金新消費團隊通過對線下零售業態市場進行整體分析，并著重探討了倉儲式會員店和硬折扣店這兩類新業態，對線下零售新業態的商業模式、發展潛力、未來機遇等進行了深入的研究與思考，匯總成本篇文章，期望能帶給大家一些啟發與收獲。
01
線下零售業態市場概覽
近年來，零售市場涌現了新型的線下零售業態。按照門店面積的大小，當前主流零售渠道主要分為便利店、硬折扣店、傳統標超、傳統大賣場和倉儲會員店。本文會重點介紹新型線下零售業態的兩個典型代表，硬折扣店和倉儲會員店。
硬折扣店：門店面積介于便利店和傳統標超之間，門店選址在社區聚集地，主要售賣米面糧油和日用品，sku相對較少，基本僅有千款，甚至遠少于便利店。
倉儲會員店：門店面積很大，遠大于傳統大賣場。選址在城市周邊，依靠會員制來穩定客群。倉儲會員店也售賣食品、日用品等高頻剛需單品，但其sku僅有三四千，比起sku動輒上萬的大賣場顯得更為精簡集中。
線下新零售業態興起背后
(1)新零售業態滿足了傳統零售渠道空缺的“省”和“好”的需求
盡管商超、大賣場這類傳統線下零售業態早已占據了市場，但是其覆蓋人群較廣，旨在滿足居民日常全面的采購需求，基本上不會為消費者做品牌篩選。近年來隨著渠道競爭和供需變化，市場從供給導向轉變為需求導向，消費者也更加成熟和理性，因此像硬折扣和倉儲會員這類主打高性價比、精選sku的新業態應運而生。硬折扣店主要面向二三線城市的個人零售場景，替代的是社區超市和夫妻老婆店;而倉儲會員店主要面向中產家庭的家庭批發場景，替代的是傳統大賣場，客單價相比更高。
(2)相較傳統零售渠道，硬折扣店和倉儲會員店等新業態毛利更低，周轉更快
傳統的零售業態盈利方式除商品差價外，還要向供應商收取入場費和商品返利等流量費用。而硬折扣店和倉儲會員店則站在消費者端，主張商品精選，不再收取上架費用，并且進一步讓利消費者，僅有10%+的毛利率，明顯低于高達20-30%的傳統模式的毛利率。雖然新業態嚴格控制毛利率，但并未影響其整體利潤率，通過規模化采購和極高的運營效率，新業態能夠實現不低于傳統渠道的利潤率。
國內新零售業態的發展現狀與未來潛力
(1)新型零售業態滲透率較低，但增勢迅猛
2021年，中國整體零售規模為9.4萬億元，其中菜場和夫妻老婆店等傳統零售模式仍占據大頭，而現代零售渠道(超市、大賣場、新型零售業態)占35%，規模達到3.3萬億元。目前，新型零售業態(倉儲會員店、折扣店、便利店等)在現代零售渠道中占比僅為7.2%，倉儲會員店和折扣店規模僅百億元，滲透率不足1%，但增長態勢迅猛。倉儲會員店在2021年規模增長了超40%，遠高于其他零售渠道1-2%的增速。
(2)新型零售業態迎來增長新機遇
在全球格局上，相比歐美市場10%+的滲透率，我國倉儲會員店和硬折扣店占比明顯偏低。而倉儲會員店和硬折扣店業態已經在全球產生多家巨頭，占全球前十大零售商中的4家，其在2020年的零售收入規模均達千億美金，并維持高速增長。隨著國內這類新業態的滲透率提升，我們認為國內也將出現硬折扣巨頭和倉儲會員店巨頭發展的機遇。
02
線下零售業態的變革與結構性機會
零售商業邏輯轉變，新型零售業態有望占據更大市場
近年來，大賣場在中國有6,300億規模的生意，但從2016年開始出現了拐點，2017年至2020年均出現負增長，2021年的市場增速僅為0.1%。受到電商、新零售等模式的持續沖擊，傳統賣場的生意模式不再有效，6,300億的蛋糕正在出讓。
(1)大賣場衰落的核心原因在于簡單流量尋租的模式不再有效。大賣場做的流量轉賣生意，位置是大賣場的核心，通過生鮮引流，利用日用百貨賺錢。但當新零售出現，“快”和“省”便不再是其優勢。傳統大賣場與電商，都在試圖提供更“多”更“全”的商品，在流量有限供給持續增加的情況下，最終交易效率反而開始降低，消費者購物時出現了決策困難。
(2)消費者的需求變化催生了渠道變革。當前經濟增速放緩下，消費者可支配收入減少，食品日用品等必需品消費占比提升。消費者回歸更加理性務實的消費模式，不再一味的看中品牌，而是追求更高質價比的消費。從歐美來看，倉儲會員店和硬折扣店的龍頭均誕生于經濟下行時期，例如硬折扣巨頭aldi起家于德國二戰后經濟蕭條期間，倉儲會員龍頭costco誕生于1985年美國經濟走軟時期。以史為鑒，我們認為當下消費市場變得更加成熟理性，將推動重性價比和實用主義的硬折扣和倉儲會員店這類業態出現。
(3)零售底層邏輯發生變化，供應鏈鏈主地位從渠道向消費者轉移。零售商業邏輯的轉變來自于零供關系的變化。隨著時間的發展，中國的供應鏈逐步增強，從供不應求，到供給逐漸飽和，再到當下的供過于求。當人口見頂，流量紅利消失，需求開始緊縮，在渠道飽和的前提下，消費者話語權將逐漸提升，成為產業鏈的新鏈主。消費者對無限貨架開始產生疲憊，傳統線上線下渠道不再能滿足所有群體的需求，新一代消費者愿意為“選品”的增值而付費。
供應鏈能力突出的玩家將勝出
基于以上背景，過去做流量生意的路已行不通，我們認為從流量生意轉變為用戶生意是零售渠道的核心趨勢，零售渠道的角色從服務商家(二房東)轉變為服務用戶(買手)，這個變化給新玩家提供了入場機會。流量生意比拼位置，用戶生意比拼的是供應鏈，供應鏈能力突出的玩家將勝出。
而倉儲會員店sku更精簡、重差異化、全國同采、更有規模經濟，預計終局的市場份額將比現有大賣場市場更集中。假設整個零售市場規模相對穩定，我們認為國內新型零售業態2030年有望達到9,000億元，倉儲會員店與硬折扣店分別有望實現2,500億元和2,000億元的規模。
03
新業態——倉儲會員店模式及中國市場分析
近兩年，中國的倉儲會員店市場發展迅速。2021年市場規模接近500億，發展速度正在加快。
倉儲會員店的主要特點
(1)sku更精簡。相比傳統賣場，倉儲會員店平均sku數量在4000左右，使得單品采銷量更大，同時更強調選品。同等面積下，一個成熟的costco賣場的收入相當于15個大潤發的銷量。
(2)毛利率更低，僅用于支撐門店經營成本，追求產品的極致性價比。
(3)存貨周轉率高，低毛利也可實現高roe。相比傳統賣場，倉儲會員店的存貨周轉效率將近快一倍，其核心優勢來自于產品的競爭力。較強的差異化產品供給使其在產品品類與賣場無明顯區別的情況下，能實現更快的周轉效率。基于更高的周轉效率以及更低的運營成本，倉儲會員店在低利潤率的前提下依然能取得更高的roe，相比傳統賣場有明顯優勢。
倉儲會員店爆發的原因
(1)產品差異化日漸突出，結合社媒紅利口碑快速傳播。比如在過去兩年中，山姆推出了不少網紅單品，例如牛肉卷、榴蓮蛋糕等。產品差異化突出，迅速提升了口碑，部分網紅單品動輒5億元的銷售收入，超過不少新消費品牌的整體收入。同時，網紅單品結合社交媒體傳播，使得山姆的知名度快速提升。
(2)山姆開店速度增加。近年來，山姆的開店速度逐漸加快，2020年初山姆全國共有25家門店，到2021年底已經有36家門店。根據山姆會員店中國區內部戰略，山姆會員店計劃在未來3-4年內擴充至50家門店。
(3)會員店玩家增加，國內也出現了本土品牌。山姆、costco相繼出圈后，國內傳統零售玩家在大賣場業務增長乏力的情況下紛紛推出了自己的會員店，擴大了倉儲會員店的基數。
倉儲會員店的興起順應了中產消費者需求。中國的中產消費者數量在持續上升中，中產消費者開始注重“好”，愿意為優質商品付溢價，倉儲會員店相比傳統零售，篩選出了好貨，并提供最優惠的價格，本質上是為消費者提供了“好”和“省”兩個價值貢獻。
在“好”和“省”之外，高性價比的自有品牌商品也是倉儲會員店商品差異化的重要組成部分。倉儲會員店自有品牌成功的核心源于客戶群體的精準，對這一部分群體“對癥下藥”，這也是傳統賣場無法做成自有品牌的核心原因。
中國倉儲會員店的未來市場
通過分城市級別對倉儲會員店的市場tam進行測算，考慮會員店在城市中產階級滲透率逐步提升的前提假設下，5年后中國的倉儲會員店會員數量有望突破1,500萬。
按照單會員月消費1000元來計算，中國倉儲會員店市場規模有望在5年后達到1,900億以上。
04
新業態——硬折扣店模式及中國市場分析
硬折扣店模式主要通
第五屆中國服裝供應鏈創新峰會在上海成功舉辦
道路危險貨物運輸的基本條件是什么？
大件物流運輸管理
實現數據安全實時監測！快遞網點“天眼”激活“安全細胞”
有什么方式可以實現在線查物流？
物流巨頭DHL拓展業務范圍 入駐迪拜電商自由區
新消息稱：壹米滴答或將入主優速快遞
京東物流落地全國首個“城郊大倉”
作為新型的線下零售業態，倉儲會員店與折扣店模式的熱勢背后，實則是零售底層邏輯的變革。加之，受疫情等因素影響，我國傳統超市的開店速度大幅放緩，此類新型線下零售業態掀起了一股勢不可擋的崛起浪潮，備受業界矚目。
雖然增勢迅猛，不過當前，新型線下零售業態在中國市場的滲透率依然較低。新型線下零售業態的春天真的到來了嗎?我們又該怎樣看待線下零售業態的變革與趨勢?其間又有哪些投資機遇?
華興新經濟基金新消費團隊通過對線下零售業態市場進行整體分析，并著重探討了倉儲式會員店和硬折扣店這兩類新業態，對線下零售新業態的商業模式、發展潛力、未來機遇等進行了深入的研究與思考，匯總成本篇文章，期望能帶給大家一些啟發與收獲。
01
線下零售業態市場概覽
近年來，零售市場涌現了新型的線下零售業態。按照門店面積的大小，當前主流零售渠道主要分為便利店、硬折扣店、傳統標超、傳統大賣場和倉儲會員店。本文會重點介紹新型線下零售業態的兩個典型代表，硬折扣店和倉儲會員店。
硬折扣店：門店面積介于便利店和傳統標超之間，門店選址在社區聚集地，主要售賣米面糧油和日用品，sku相對較少，基本僅有千款，甚至遠少于便利店。
倉儲會員店：門店面積很大，遠大于傳統大賣場。選址在城市周邊，依靠會員制來穩定客群。倉儲會員店也售賣食品、日用品等高頻剛需單品，但其sku僅有三四千，比起sku動輒上萬的大賣場顯得更為精簡集中。
線下新零售業態興起背后
(1)新零售業態滿足了傳統零售渠道空缺的“省”和“好”的需求
盡管商超、大賣場這類傳統線下零售業態早已占據了市場，但是其覆蓋人群較廣，旨在滿足居民日常全面的采購需求，基本上不會為消費者做品牌篩選。近年來隨著渠道競爭和供需變化，市場從供給導向轉變為需求導向，消費者也更加成熟和理性，因此像硬折扣和倉儲會員這類主打高性價比、精選sku的新業態應運而生。硬折扣店主要面向二三線城市的個人零售場景，替代的是社區超市和夫妻老婆店;而倉儲會員店主要面向中產家庭的家庭批發場景，替代的是傳統大賣場，客單價相比更高。
(2)相較傳統零售渠道，硬折扣店和倉儲會員店等新業態毛利更低，周轉更快
傳統的零售業態盈利方式除商品差價外，還要向供應商收取入場費和商品返利等流量費用。而硬折扣店和倉儲會員店則站在消費者端，主張商品精選，不再收取上架費用，并且進一步讓利消費者，僅有10%+的毛利率，明顯低于高達20-30%的傳統模式的毛利率。雖然新業態嚴格控制毛利率，但并未影響其整體利潤率，通過規模化采購和極高的運營效率，新業態能夠實現不低于傳統渠道的利潤率。
國內新零售業態的發展現狀與未來潛力
(1)新型零售業態滲透率較低，但增勢迅猛
2021年，中國整體零售規模為9.4萬億元，其中菜場和夫妻老婆店等傳統零售模式仍占據大頭，而現代零售渠道(超市、大賣場、新型零售業態)占35%，規模達到3.3萬億元。目前，新型零售業態(倉儲會員店、折扣店、便利店等)在現代零售渠道中占比僅為7.2%，倉儲會員店和折扣店規模僅百億元，滲透率不足1%，但增長態勢迅猛。倉儲會員店在2021年規模增長了超40%，遠高于其他零售渠道1-2%的增速。
(2)新型零售業態迎來增長新機遇
在全球格局上，相比歐美市場10%+的滲透率，我國倉儲會員店和硬折扣店占比明顯偏低。而倉儲會員店和硬折扣店業態已經在全球產生多家巨頭，占全球前十大零售商中的4家，其在2020年的零售收入規模均達千億美金，并維持高速增長。隨著國內這類新業態的滲透率提升，我們認為國內也將出現硬折扣巨頭和倉儲會員店巨頭發展的機遇。
02
線下零售業態的變革與結構性機會
零售商業邏輯轉變，新型零售業態有望占據更大市場
近年來，大賣場在中國有6,300億規模的生意，但從2016年開始出現了拐點，2017年至2020年均出現負增長，2021年的市場增速僅為0.1%。受到電商、新零售等模式的持續沖擊，傳統賣場的生意模式不再有效，6,300億的蛋糕正在出讓。
(1)大賣場衰落的核心原因在于簡單流量尋租的模式不再有效。大賣場做的流量轉賣生意，位置是大賣場的核心，通過生鮮引流，利用日用百貨賺錢。但當新零售出現，“快”和“省”便不再是其優勢。傳統大賣場與電商，都在試圖提供更“多”更“全”的商品，在流量有限供給持續增加的情況下，最終交易效率反而開始降低，消費者購物時出現了決策困難。
(2)消費者的需求變化催生了渠道變革。當前經濟增速放緩下，消費者可支配收入減少，食品日用品等必需品消費占比提升。消費者回歸更加理性務實的消費模式，不再一味的看中品牌，而是追求更高質價比的消費。從歐美來看，倉儲會員店和硬折扣店的龍頭均誕生于經濟下行時期，例如硬折扣巨頭aldi起家于德國二戰后經濟蕭條期間，倉儲會員龍頭costco誕生于1985年美國經濟走軟時期。以史為鑒，我們認為當下消費市場變得更加成熟理性，將推動重性價比和實用主義的硬折扣和倉儲會員店這類業態出現。
(3)零售底層邏輯發生變化，供應鏈鏈主地位從渠道向消費者轉移。零售商業邏輯的轉變來自于零供關系的變化。隨著時間的發展，中國的供應鏈逐步增強，從供不應求，到供給逐漸飽和，再到當下的供過于求。當人口見頂，流量紅利消失，需求開始緊縮，在渠道飽和的前提下，消費者話語權將逐漸提升，成為產業鏈的新鏈主。消費者對無限貨架開始產生疲憊，傳統線上線下渠道不再能滿足所有群體的需求，新一代消費者愿意為“選品”的增值而付費。
供應鏈能力突出的玩家將勝出
基于以上背景，過去做流量生意的路已行不通，我們認為從流量生意轉變為用戶生意是零售渠道的核心趨勢，零售渠道的角色從服務商家(二房東)轉變為服務用戶(買手)，這個變化給新玩家提供了入場機會。流量生意比拼位置，用戶生意比拼的是供應鏈，供應鏈能力突出的玩家將勝出。
而倉儲會員店sku更精簡、重差異化、全國同采、更有規模經濟，預計終局的市場份額將比現有大賣場市場更集中。假設整個零售市場規模相對穩定，我們認為國內新型零售業態2030年有望達到9,000億元，倉儲會員店與硬折扣店分別有望實現2,500億元和2,000億元的規模。
03
新業態——倉儲會員店模式及中國市場分析
近兩年，中國的倉儲會員店市場發展迅速。2021年市場規模接近500億，發展速度正在加快。
倉儲會員店的主要特點
(1)sku更精簡。相比傳統賣場，倉儲會員店平均sku數量在4000左右，使得單品采銷量更大，同時更強調選品。同等面積下，一個成熟的costco賣場的收入相當于15個大潤發的銷量。
(2)毛利率更低，僅用于支撐門店經營成本，追求產品的極致性價比。
(3)存貨周轉率高，低毛利也可實現高roe。相比傳統賣場，倉儲會員店的存貨周轉效率將近快一倍，其核心優勢來自于產品的競爭力。較強的差異化產品供給使其在產品品類與賣場無明顯區別的情況下，能實現更快的周轉效率。基于更高的周轉效率以及更低的運營成本，倉儲會員店在低利潤率的前提下依然能取得更高的roe，相比傳統賣場有明顯優勢。
倉儲會員店爆發的原因
(1)產品差異化日漸突出，結合社媒紅利口碑快速傳播。比如在過去兩年中，山姆推出了不少網紅單品，例如牛肉卷、榴蓮蛋糕等。產品差異化突出，迅速提升了口碑，部分網紅單品動輒5億元的銷售收入，超過不少新消費品牌的整體收入。同時，網紅單品結合社交媒體傳播，使得山姆的知名度快速提升。
(2)山姆開店速度增加。近年來，山姆的開店速度逐漸加快，2020年初山姆全國共有25家門店，到2021年底已經有36家門店。根據山姆會員店中國區內部戰略，山姆會員店計劃在未來3-4年內擴充至50家門店。
(3)會員店玩家增加，國內也出現了本土品牌。山姆、costco相繼出圈后，國內傳統零售玩家在大賣場業務增長乏力的情況下紛紛推出了自己的會員店，擴大了倉儲會員店的基數。
倉儲會員店的興起順應了中產消費者需求。中國的中產消費者數量在持續上升中，中產消費者開始注重“好”，愿意為優質商品付溢價，倉儲會員店相比傳統零售，篩選出了好貨，并提供最優惠的價格，本質上是為消費者提供了“好”和“省”兩個價值貢獻。
在“好”和“省”之外，高性價比的自有品牌商品也是倉儲會員店商品差異化的重要組成部分。倉儲會員店自有品牌成功的核心源于客戶群體的精準，對這一部分群體“對癥下藥”，這也是傳統賣場無法做成自有品牌的核心原因。
中國倉儲會員店的未來市場
通過分城市級別對倉儲會員店的市場tam進行測算，考慮會員店在城市中產階級滲透率逐步提升的前提假設下，5年后中國的倉儲會員店會員數量有望突破1,500萬。
按照單會員月消費1000元來計算，中國倉儲會員店市場規模有望在5年后達到1,900億以上。
04
新業態——硬折扣店模式及中國市場分析
硬折扣店模式主要通
第五屆中國服裝供應鏈創新峰會在上海成功舉辦
道路危險貨物運輸的基本條件是什么？
大件物流運輸管理
實現數據安全實時監測！快遞網點“天眼”激活“安全細胞”
有什么方式可以實現在線查物流？
物流巨頭DHL拓展業務范圍 入駐迪拜電商自由區
新消息稱：壹米滴答或將入主優速快遞
京東物流落地全國首個“城郊大倉”