身為第三方物流企業,費用報價在一定程度上決定了你與客戶之間的合作。客戶很多時候往往不是非要在成本上跟你斤斤計較。
他們在意的是你的報價是否合理,有依據性,是否清晰。
本文嘗試在倉儲報價費用方面進行一次較為全面的解析,讓我們從報價的核心角度出發,去優化,調整我們的報價策略。
藉由這個思路,我們甚至可以調整我們的服務方式,收費標準,最終上升到管理目標的建立。
報價的三種模式
在當下的市場行情中,倉儲業務的報價分為三種形式:
流量報價、貨值報價、作業報價三種。
三種報價方式在合同中的體現各不相同,依據客戶的選擇而定。
無論客戶選擇何種報價模式,物流公司在制定報價項目的時候都是采用的成本導向的定價原則。
何為成本導向的定價原則?
成本導向定價法是指依據產品的成本決定其銷售價格的定價方法。
其主要優點在于:涵蓋所有成本;依據目標利潤制定;廣泛使用的理性定價方法;易于理解和使用。
其缺點在于:成本導向定價是基于提前預估成本所制定,如果實際生產發生改變則會直接導致成本發生改變;如果企業成本高于競爭者,使用此方法會造成企業競爭力不足;它忽略需求價格彈性;它對于某些企業目標,如市場滲透、對抗競爭等行為幫助有限;此方法可能會使定價策略喪失靈活性。
成本定價之所以成為多數物流企業選擇的定價方式,是因為它能夠保證一部分的盈利預期。也就是說不發生大的意外的情況下,物流企業是可以保持相應的盈利空間。
成本定價雖好,但在現實的運營中,很多物流企業卻往往沒有達到盈利的預期效果,具體原因我們來一起看一下。
虧損從何而來?
一般而言,造成虧損原因不外乎以下三個方面:
1 管理層問題
項目機會難得,拼命壓報價,對團隊的承壓有過于樂觀的想象,結果下來往往難以支撐。
另外,調研不充分,漏掉某些成本,不排除甲方客戶刻意隱藏某些成本,尤其是招標類項目,里面的水很深,容易造成一定的風險。
2 運營問題
團隊管理不善導致,新員工效率低下,人員分工不合理,耗材管控不當,客戶kpi不達標罰扣款等等。
降低報價風險的方式
為了降低報價當中存在的風險,我們有必要進行一下報價體系的分析,重新理清自身的思路,優化報價工作。
以下內容我們來逐步分析一下倉儲服務的相關報價
1 倉租成本
倉庫分為自有和租賃,自有倉庫則按固定資產折舊攤入成本即可。目前,大部分物流公司還是有了業務再租賃倉庫,租賃倉庫則意味著選擇。為了租賃合適的倉庫,我們需要充分熟悉當地倉庫市場包括分布和價格。
除了客戶硬性要求(消防等級/倉庫層高)外,我們一般按照單價、免租期、倉庫可用面積、可拓展面積、倉庫出入庫門口數、停車場大小、雨棚面積、距離市中心距離、作業平臺、辦公室、電容量及擴容便利性等方面來綜合考慮客戶的使用成本。
此外,租賃合同條款一定要慎重,有些房東要求租賃方放棄代位求償權,這樣會影響保險購買,增加的成本需要計入。
2 物業管理費
具體包括園區安保、公共區域衛生清潔、園區倉庫硬件(包括消防系統)修繕等。關于這一項很多小業主都是包含在倉租成本里面。
3 耗材費用
耗材也是一筆不小的費用,尤其是電商倉儲業務,具體包括纏繞膜、包裝箱、填充棉、膠帶、標簽紙、打印紙、色帶、墨盒、vi標識、庫位畫線/貼線等等,這些成本一定要預測好,如果可以,跟客戶溝通實報實銷,或者明確使用標準,按標準核算成本。
4 系統費用
系統費用包括機房建設、系統改造費用、網絡費用、監控系統(包括硬件),根據倉儲業務的作業要求匹配網絡系統配置,這些費用一旦需要都比較高,所以需要跟公司相關部門確定清楚,避免漏掉某些成本。
5 搬倉費用
很多客戶需要業務承接方來承擔搬倉的費用,這個一定事先需要明確好,提前做好搬倉方案,精準報價。
6 人員費用
根據倉儲業務作業要求,規劃人員組織架構和崗位畫像,明確各崗位需求量,很多在測算成本的時候,就算了跟員工面試談的工資,實際上,那只是一部分,還有很大一部分隱形的成本。當然,如果是采用全部外包模式,那就簡單了,一口價。
7 其他費用
除了以上費用之外,資金成本、稅點成本及保險成本,也要考慮。尤其是資金成本,一般做倉儲業務,我們需要向客戶繳納運作保證金,同時我們需要給房東繳納租倉押金,賬期一般存在差異,這些成本也不小。保險成本,則跟倉庫的貨值強關聯,提前與客戶預測好庫存貨值,做好保險成本預測。
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