經(jīng)典創(chuàng)業(yè)理論指出，新開辟市場(chǎng)的最大要點(diǎn)是“沒有巨頭”。相反，如果成熟市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)提升到一定水平，漸成規(guī)模時(shí)，則正好是巨頭進(jìn)場(chǎng)收割的良機(jī)。
隨著滴滴貨運(yùn)的快速上線和鋪開，滴滴出行帝國(guó)的又一塊重要拼圖完成。
沒有痛點(diǎn)，就沒有創(chuàng)新。
滴滴貨運(yùn)所對(duì)應(yīng)的同城貨運(yùn)市場(chǎng)，是此前出行行業(yè)中“互聯(lián)網(wǎng)的陽光”較少照到的一個(gè)領(lǐng)域，也是消費(fèi)不透明、消費(fèi)者投訴率居高不下的領(lǐng)域。
然而，滴滴并非首個(gè)吃螃蟹者，卻又為何能在區(qū)區(qū)60天內(nèi)搶下這一市場(chǎng)的半壁江山?
本文試圖從b端和c端的協(xié)同視角來觀察分析這一問題。
60天和50%
隨著疫情在全國(guó)范圍內(nèi)基本阻斷，出行行業(yè)復(fù)蘇的速度超乎想象。
滴滴更是動(dòng)作不斷，在基本統(tǒng)治了網(wǎng)約車市場(chǎng)之后，滴滴開始像一位拼圖高手一樣，不斷在龐大的帝國(guó)基業(yè)上勾勒新的疆域——花小豬作為獨(dú)立品牌開始攻掠下沉市場(chǎng)，而同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)——滴滴貨運(yùn)也在6月中啟動(dòng)。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，目前滴滴貨運(yùn)在成都、杭州等地市場(chǎng)份額已超50%。
“我仔細(xì)算了算，現(xiàn)在每天有一半以上的訂單都是滴滴貨運(yùn)過來的，我身邊的很多司機(jī)的情況也差不多，進(jìn)來越早的賺到的越多。”作為最先開通滴滴貨運(yùn)的一位杭州貨車司機(jī)，馬師傅的收入結(jié)構(gòu)顯示出一個(gè)事實(shí)——滴滴貨運(yùn)在試水城市的市場(chǎng)份額已經(jīng)過半。
司機(jī)的收益也很不錯(cuò)，這位師傅在今年6月加入平臺(tái)，兩個(gè)月凈收入差不多2萬元。
商家端也有同樣的感受，杭州建材市場(chǎng)商戶反饋每天80%的訂單都通過滴滴貨運(yùn)發(fā)出，而在杭州近郊最大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，滴滴貨運(yùn)的訂單也能占到五成。
“感覺滴滴貨運(yùn)會(huì)比較靠譜，畢竟是大平臺(tái)更可信，現(xiàn)在同城貨運(yùn)行業(yè)太不透明了。我非常期待滴滴貨運(yùn)趕緊在重慶運(yùn)營(yíng)。”消費(fèi)者劉先生對(duì)「子彈財(cái)經(jīng)」表示。
想到同城貨運(yùn)，消費(fèi)者腦海中出現(xiàn)的第一個(gè)場(chǎng)景，往往是搬家。但也正是搬家的痛苦經(jīng)歷，讓許多消費(fèi)者視同城貨運(yùn)為畏途。
在滴滴殺入貨運(yùn)領(lǐng)域之前，除了少數(shù)新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，同城貨運(yùn)的基本模式還停留在pc時(shí)代，車主要么在分類信息網(wǎng)站上“趴活”，要么大多與搬家公司或家居城、建材批發(fā)等有短途貨運(yùn)需求的行業(yè)綁定。
但同城貨運(yùn)的口碑極差。
8月初，北京本地媒體報(bào)道，有多名曾與“四方兄弟搬家公司”產(chǎn)生糾紛的消費(fèi)者反映遭遇“收費(fèi)套路”。隨后監(jiān)管部門和警方介入，證實(shí)該公司在搬家過程中要求額外費(fèi)用，并采取言語威脅、揚(yáng)言搬走物品等“軟暴力”方式牟利。先后強(qiáng)迫26名事主支付額外費(fèi)用共計(jì)5萬余元。此后，該公司的22名員工中，有21名因涉嫌強(qiáng)迫交易罪被朝陽警方依法刑事拘留。
即使是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也未必能保證行業(yè)的透明，此前，相關(guān)部門就多次發(fā)文，對(duì)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范行為進(jìn)行核實(shí)處理，貨拉拉、快狗打車均在其中，各種消費(fèi)投訴亦充滿于各大投訴平臺(tái)。
都是短途出行，為什么同城貨運(yùn)的投訴率遠(yuǎn)高于網(wǎng)約車?業(yè)內(nèi)人士分析表示：貨運(yùn)行業(yè)的集中度低、互聯(lián)網(wǎng)化程度更低且消費(fèi)者需求低頻分散，因此一直缺少相對(duì)規(guī)范的行業(yè)準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)，屬于典型的非標(biāo)品業(yè)務(wù);而部分消費(fèi)者出于多一事不如少一事的心理，吃虧后往往選擇放棄維權(quán)。
或許正是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于同城貨運(yùn)的透明度和服務(wù)規(guī)范性早已“寒了心”，滴滴貨運(yùn)攜強(qiáng)勢(shì)品牌入局的結(jié)果就是，短短60天的試水就搶下試點(diǎn)城市短途貨運(yùn)賽道的半壁江山，這和滴滴當(dāng)年殺入網(wǎng)約車市場(chǎng)一樣勢(shì)如破竹，仿佛是昔日重現(xiàn)，本質(zhì)都是滴滴對(duì)消費(fèi)者需求的深入把握和對(duì)痛點(diǎn)的解決。
8月21日，滴滴貨運(yùn)業(yè)務(wù)在上海、重慶、南京、蘇州、寧波和金華六個(gè)城市正式上線，這是滴滴貨運(yùn)自6月23日首批開城之后，不到兩個(gè)月再次擴(kuò)張業(yè)務(wù)。根據(jù)滴滴貨運(yùn)此前公布的數(shù)據(jù)，貨運(yùn)業(yè)務(wù)在開城首日訂單即過萬。截至7月下旬，日單量已破2萬單，較開城之初翻番，且仍在攀升。此次第二批開城的同時(shí)，滴滴貨運(yùn)也正著手籌備，在更多城市開城。
“同城貨運(yùn)一直存在三大問題——計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)問題;搬運(yùn)服務(wù)的亂收費(fèi);服務(wù)流程的非標(biāo)化。現(xiàn)在我們期待滴滴創(chuàng)新服務(wù)給我們一個(gè)更好的答案。”前述業(yè)內(nèi)分析人士表示。
滴滴為何此時(shí)推出貨運(yùn)?
毫無疑問，滴滴此時(shí)推出貨運(yùn)，是希望有一個(gè)網(wǎng)約車后的“新長(zhǎng)板”出現(xiàn)，以呈現(xiàn)更為豐滿的出行帝國(guó)版圖。
同城貨運(yùn)市場(chǎng)，則對(duì)滴滴充滿了吸引力。
首先，同城貨運(yùn)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了市場(chǎng)集中度快速提升的現(xiàn)象，貨拉拉和快狗打車占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額，覆蓋城市都已超200個(gè)，還兼及多個(gè)海外市場(chǎng)。
然而，貨拉拉和快狗等，與滴滴的體量和能力相比，相差甚遠(yuǎn)。
經(jīng)典創(chuàng)業(yè)理論指出，新開辟市場(chǎng)的最大要點(diǎn)是“沒有巨頭”。相反，如果成熟市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率已經(jīng)提升到一定水平，漸成規(guī)模時(shí)，則正好是巨頭進(jìn)場(chǎng)收割的良機(jī)。
對(duì)滴滴來說，其內(nèi)部已經(jīng)提出未來三年計(jì)劃，其中重要的指標(biāo)之一是每天服務(wù)超過一億單。考慮到出租車、專車、快車及順風(fēng)車等c端業(yè)務(wù)已經(jīng)被滴滴做深做透，橫向延展成為滴滴重要的命題，同城貨運(yùn)與網(wǎng)約車的同構(gòu)性則使得滴滴天然已經(jīng)具有一定的基礎(chǔ)。
對(duì)于要講萬億美金故事的滴滴來說，同城貨運(yùn)正在發(fā)展黃金期。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，這一市場(chǎng)整體呈上升態(tài)勢(shì)，未來3-5年預(yù)計(jì)仍將保持5-7%的增長(zhǎng)速度，在2020年市場(chǎng)規(guī)模將突破萬億。
另外，在市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，c端業(yè)務(wù)規(guī)模較小但發(fā)展穩(wěn)定，b端快遞城配業(yè)務(wù)則受電商快遞熱潮迎來飛速增長(zhǎng)，b端業(yè)務(wù)作為同城貨運(yùn)的基本模塊有著超過90%以上的穩(wěn)定份額，這正好滿足滴滴的兩個(gè)需求——市場(chǎng)容量大和b端需求高。
事實(shí)上，從另一個(gè)角度來看，滴滴貨運(yùn)對(duì)這一市場(chǎng)的決心絕非試水，從開城的路徑看，滴滴指向性很強(qiáng)的在包郵區(qū)和成渝城市群集中開城，也是因?yàn)闃I(yè)務(wù)具有某種協(xié)同性——大部分司機(jī)不會(huì)跨城，連片地區(qū)可以解決接力問題，提升網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，越到后面的發(fā)展勢(shì)能就越高，獲客成本就越低，網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)就越明顯。
另一個(gè)能讓滴滴貨運(yùn)在短期內(nèi)市場(chǎng)份額激增的，是部分平臺(tái)對(duì)于司機(jī)急切的“割韭菜”心理，使得行業(yè)出現(xiàn)某種不健康的發(fā)展趨勢(shì)。
互聯(lián)網(wǎng)化的同城貨運(yùn)應(yīng)該是一種共享經(jīng)濟(jì)模式，司機(jī)提供資源和平臺(tái)提供的需求相匹配，但隨著部分平臺(tái)在市場(chǎng)上占據(jù)一定的話語權(quán)后，和司機(jī)端的地位日益不對(duì)等，這個(gè)模式已經(jīng)變味。
據(jù)了解，某平臺(tái)已經(jīng)開始對(duì)司機(jī)收取“會(huì)員費(fèi)”的機(jī)制，從700多元的超級(jí)會(huì)員到99元起的普通會(huì)員。明面上，會(huì)員費(fèi)是根據(jù)繳費(fèi)檔次對(duì)司機(jī)的抽成給予不同程度的減免，意在激勵(lì)司機(jī)更踴躍地接活，但實(shí)際上，反映的是平臺(tái)流量缺乏、營(yíng)收不平衡而使用的一種限流措施。
何為限流，即繳納的會(huì)員費(fèi)檔次越低，接單的概率就越小，不繳費(fèi)甚至無法接單。
中國(guó)人民大學(xué)法學(xué)博士，國(guó)際關(guān)系學(xué)院教授儲(chǔ)殷認(rèn)為，這種操作，本質(zhì)已經(jīng)變成了平臺(tái)以“會(huì)員費(fèi)”名義向貨車司機(jī)出售平臺(tái)流量(接單優(yōu)先權(quán))，同時(shí)再從每單業(yè)務(wù)中收取固定抽成。
“抽成”對(duì)于平臺(tái)型業(yè)務(wù)來說本身無可非議，但過于急切的收割則反映了平臺(tái)成本高、獲客能力下降，不得不以從司機(jī)端收取費(fèi)用的方式加以平衡，其經(jīng)營(yíng)困局似乎若隱若現(xiàn)。
相反，滴滴靠著更廣大的用戶群體以及更成熟的技術(shù)算法，完全可以實(shí)現(xiàn)較低成本的供需匹配，從而放棄簡(jiǎn)單的等級(jí)分類制度，也給司機(jī)更多的收入空間。
成，滴滴可以抽，設(shè)置激勵(lì)機(jī)制，也可以做，但一定不能把自己和司機(jī)端對(duì)立起來，否則雙方之間就成了簡(jiǎn)單的利益關(guān)系，毫無忠誠(chéng)度可言。
為什么說滴滴有可能做成這件事
來自一線的信息顯示，此前不少分散在一些創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)上的司機(jī)，開始撕下以前的logo，投奔滴滴陣營(yíng)。
有人認(rèn)為，這是由于滴滴貨運(yùn)營(yíng)銷得力，如滴滴在貨運(yùn)司機(jī)招募公告中稱，司機(jī)加盟需要繳納800元押金，以及50元的輔料費(fèi)，搶先注冊(cè)的司機(jī)可以享受30天平臺(tái)福利期;而對(duì)于c端消費(fèi)者，滴滴貨運(yùn)開發(fā)分發(fā)優(yōu)惠券，新用戶首單可以享受29.99元優(yōu)惠，同時(shí)打出“拉貨用滴滴，首單一分起”的宣傳語。
但「子彈財(cái)經(jīng)」認(rèn)為，滴滴撬動(dòng)市場(chǎng)的能力絕非營(yíng)銷端這一切口，而在于體系運(yùn)營(yíng)能力。
首先，滴滴是中國(guó)乃至全球最大的出行平臺(tái)，入口優(yōu)勢(shì)明顯，場(chǎng)景切換連貫自然，特別是遠(yuǎn)超于同賽道競(jìng)品的品牌勢(shì)能，使得消費(fèi)者可以克服對(duì)行業(yè)的刻板印象，放心選擇。
其次，滴滴的調(diào)度系統(tǒng)和服務(wù)體系非常強(qiáng)大，“大數(shù)據(jù)+ai”的組合能力使其數(shù)字化運(yùn)營(yíng)起點(diǎn)高于行業(yè)現(xiàn)有水準(zhǔn)太多，屬于降維打擊。
智研咨詢的研究也顯示，同城貨運(yùn)市場(chǎng)經(jīng)歷了混沌期和整合期后，已經(jīng)進(jìn)入變革期，行業(yè)急需“更多的智能技術(shù)將持續(xù)性賦能行業(yè)，催生更大更徹底的變革”，而從這個(gè)維度來看，已經(jīng)擁有完整的智慧出行賦能體系的滴滴，是行業(yè)變革的最好驅(qū)動(dòng)者之一。
最后，同城貨運(yùn)市場(chǎng)實(shí)際需求確切，雖然比較碎片化但潛力大，正好符合滴滴開辟新局面所需要的市場(chǎng)空間需求。
而且，同城貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)較好地填補(bǔ)了b2b貨運(yùn)物流和電商物流之間的空白，為c端用戶提供更多樣的服務(wù)選擇，這和滴滴現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)維度和體系能力也十分暗合，為滴滴攻掠市場(chǎng)提供了有力的武器。
60天搶到50%的市場(chǎng)份額，雖然只是兩個(gè)單點(diǎn)城市的成績(jī)，但也足以說明這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)有平臺(tái)的客戶忠誠(chéng)度和黏性堪憂，這從另一個(gè)角度也說明了，滴滴貨運(yùn)只要做到足夠優(yōu)秀，統(tǒng)御這一市場(chǎng)可能只是早晚問題。
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